“对于钢琴企业要立足市场，首先产品要有过硬的品质，其次才是提升品牌的知名度，以及与各地经销商共同培育钢琴文化市场。通过赛事和钢琴大师班活动，逐步培育贝多芬钢琴的区域品牌文化知名度。”朱荣炜说道，目前，贝多芬钢琴辐射的地域主要集中这江浙、湖南、四川、福建、安徽、山东等地，产品主要流通渠道集中在各省市的二级城市。特别在江浙市场，贝多芬钢琴的市场触角已探入三级县级市，有个别经销商在县级市钢琴年销量能达到100多架次，由此可见江浙地区的消费水平要高于国内其他地区。朱荣炜告诉记者，某些江浙地区的县级市，像在温州、慈溪、瑞安等地的音乐培训中心，乐器生源达到1000～2000多名，钢琴的年吞吐量可达300～500架次，让记者对国内三级城市的钢琴消费能力颇感惊讶。据悉，钢琴产品主要的流通渠道还是依托各地的音乐培训中心，带动乐器的零售业务。直接反映出社会家庭对儿童素质教育的重视程度日渐提升，在江浙地区的县级市，有某些音乐培训中心单是装修费用就高达百万元，千人的培训中心，单是培训利润就已超过乐器零售业务。钢琴虽属大件乐器消费产品，对于经济发达地区，对于价格在2万元左右的钢琴产品，消费的水准要高于以往。

品牌营销 赢在创意

品牌谋求渠道拓展，要看企业是否满足了经销商的需求，产品能为经销商提供更多的选择余地；其次，厂家是否能帮扶经销商建立品牌营销的信心，同样是品牌拓展的关键要素。“一个企业，或者品牌，做了没多久就倒掉，浪费的不仅是经销商的精力和财力，更直接的负面因素是削弱了经销商地区营销的诚信精神与口碑，这也是国内不少经销商面对品牌代理过程中担忧的问题。“朱荣炜告诉记者，选择一个品牌代理，经销商首先要看品牌营销的利润空间有多大，品牌知名度高，进购价格还要低，这是一个两难的问题。邦加琴业选择的是在保证产品品质的前提下，生产出更加符合经销商和客户需求的产品。

品牌的竞争，先入为主的因素，使得后来的钢琴企业品牌造成一定的瓶颈，说白了，就是产品知名度不够，没有为客户所熟知和认可。先前，不少境外钢琴企业采用音乐培训中心，在培养客户的消费习惯的同时，将品牌概念隐性地灌输到客户心中。现在的琴行教学利润都已超过零售利润，这也是国内多数琴行投入大量成本的现实因素，这期间也是在沿袭日本钢琴利用教学进行品牌推广的老路。因为经销商手中掌握着大量的终端客户群体，造成厂家对经销商的态度也发生了根本的转变。

教学带动营销的模式，为多数企业和商家所认同，但品牌文化与教学进行嫁接和融合，形成一个良性的循环与发展机制，有行业人士认为，品牌决胜市场，关键还要看企业与商家在迎合市场需求的前提下，能否发挥才智进行资源整合与创意文化营销。2010年5月4日，由浦东新区文明办、团区委主办，世博会浦东新区志愿者工作站承办的“百年世博在浦东”系列活动之浦东澎湃音乐秀活动在浦东联洋广场举行。十位来自贝多芬钢琴和幽篁古韵文化会所的艺术家分别用钢琴和古琴演奏了《野蜂飞舞》与《平沙落雁》，展现中西方音乐文化的不同风姿,东方的高山流水与西方的乐器之王迸发出相遇的灵感,共同演绎世博志愿者的赞歌。作为此次活动的钢琴赞助方，贝多芬钢琴巧借世博平台，将品牌文化与世博情缘进行了创意结合。2011年1月 9日，由昆山教育局和贝多芬钢琴共同主办的《贝多芬钢琴之旅》赵晓生教授新年钢琴独奏音乐会在昆山嘉顿国际饭店奏响，活动更是受到昆山社会各界的关注。音乐会穿插的大师与昆山小琴童的钢琴合奏表演掀起了音乐会的高潮，前来参加音乐会的孩子也都为自己的同龄人欢呼雀跃。感受大师的风采，找到学习的差距，培育儿童的钢琴文化情感，像这样的社会公益文化活动，贝多芬钢琴依托各地经销商的资源优势，进行资源创意整合，在二级城市打出了一张漂亮的钢琴文化之牌。作为2000年获得肖邦国际钢琴比赛亚洲第一名，旅俄华裔钢琴家汪洋在杭州专场音乐会中，弹奏贝多芬钢琴-T系列钢琴后评价道：贝多芬钢琴，拥有通透明亮的高音、圆润柔美的中音、浑厚有力的低音，富于歌唱性，音音相和又相谐。

钢琴是技师的智慧结晶

对于钢琴产品的提价问题，企业在压缩利润的前提下，也要顾及经销商的感受，提价的幅度要有所考量。朱荣炜说：“从当前的钢琴市场环境看，以价格优势参与市场竞争，越来越体现出一种劣势。如何研发中高端产品，提升产品的文化附加值，成为邦加琴业发展的主题。”朱荣炜说，钢琴制造历史悠久，工艺与流程早已成型，不像其他制造行业，可以进行大规模的变革，国内钢琴制造只能是不断在细节上谋求完善与发展。在参观欧洲蓓森朵夫钢琴厂后，我的感受是，作为世界著名钢琴制造企业，其工厂占地面积也不过四五百平米。但工厂负责人告诉所有参观人士，可以随便拍照。他们的技术不是轻易可以学走的，因为这些技术都掌握在他们技师的心里。

文章来源：《现代制造技术与装备》 网址: http://www.xdzzjsyzb.cn/qikandaodu/2021/0712/946.html